《七种武器》是古龙的一篇武侠小说，它由七个中篇组成，每篇的主人公都不一样，故事也迥然不同，篇中共描述了七种武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头，分别体现了古龙对七种快慢缓急、冷热刚柔各具特色的写作风格的把握，在这个作品系列中，人们发现了古龙超越金庸的地方。

　　对于中国互联网来说，十多年的时间很漫长，从春暖到寒冬的轮回，成百上千的互联网企业大浪淘沙之下，最终陨没，包括瀛海威，这个中国互联网早期的旗帜企业。中国万网成立于1996年，和瀛海威属于同一个时期成立起来的互联网公司。很多中国互联网的早期从业者也许都知道瀛海威的“中国人距离信息高速公路有多远，前方1500米”这个大牌子，却很少有人知道，当时的中国万网的办公地点就在瀛海威的对面！仅一条马路的距离，却意示了万网与之截然不同的命运——如今，万网是互联网基础服务行业的标杆企业。

　　作为中国最大的企业上网服务提供商，中国万网和目前大伙所熟知的靠宣传、靠广告、靠风投使公司壮大的互联网公司不同，它是唯一一家纯粹靠产品和服务创造规模和可观利润的企业。由于万网的产品、服务质量一直非常稳定，再加上十几年一直专注于专业领域的发展，所以在互联网行业内的知名度很高，信誉度也很好，但是它在社会上的知名度却不高，尽管有一些人听说过万网的名头，却不知道万网具体是干嘛的。在这种情况下，万网的域名保有量达到300多万个，托管着中国四分之一的网站，中国的十几万个网站均是通过万网制作，万网像是隐藏在水下的大鳄，拥有如此庞大的市场占有量，万网是如何做到的呢？

　　记者长期从事对互联网的报道，由于工作关系，跟万网有不少接触，包括万网的创始人张向东先生，随着了解的深入，笔者了解到了万网与新浪、百度、腾讯等互联网企业的截然不同之处，如果说古龙的《七种武器》可致人性命，那万网达到今天状态的七种武器又是什么呢？哪种武器是万网赖以生存的？哪种武器造就了它如今的地位？哪种武器塑造了它目前的市场形象？记者做了系统的分析之后，认为万网的七大要素组成了其如今的核心竞争力，也就是万网也有自己的七种武器，造就它目前的成就。

　　第一种武器：创始人张向东

　　万网的第一种武器必然是张向东，作为民企，创始人的个性和作风直接营销到企业的方方面面，这一点万网跟华为很像，第一，两个企业都是靠产品质量和服务起家的，第二，它们都很低调，跟现在的众多互联网企业的高调作风截然相反。在互联网行业内，说到张向东，认识他的人总认为他是一个谦谦君子，老好人，有社会责任。他很低调，跟你交流如果冷场都觉得不好意思并会主动跟你找话说的那种人——没有任何架子，但是谁都没有想到，正是这样一个人，带出了一个中国万网，这个国内最大的为企业上网提供互联网综合服务的企业。

　　张向东1989年从清华大学电子工程系毕业，技术出身，身上带有早期IT科技工作者非常深刻的那种工科思维——事情认定之后不可改变、做事应有程序并遵守规则，低调不张扬，说好听点是有坚定的信念和良好的统筹协调能力，做事稳重；说难听了就是死脑筋，做事刻板无变化，不会宣传。但是这并不妨碍张向东带领万网的发展，反而使万网在发展当中屡屡受益并不断化险为夷。

　　1996的一场轰轰烈烈的“域名保护”运动使万网成功脱离困境；2000年万网经历了一次烧钱圈地，网络泡沫破灭，是张向东的沉稳使万网脱离了浮躁，沉下去做事，仅仅不到两年的时间扭亏为盈，成为当时互联网公司中寥寥几家能赚到钱的公司。

　　进入两千年之后，万网的发展非常稳健快速，由于所经营业务的关系，万网的业务并没有那种翻番增长的现象，却也没有那些互联网公司出现的大起大落，一直沿着一条坡度平稳的线往上走，这不能不说跟张向东的个性和作风有很大关系。

　　将张向东列为万网的第一种武器一点都不过分，因为你会从下面的描述中看到他影响到了万网的各个方面。

　　第二种武器：企业文化

　　记者做了一项有意思的调查，从百度搜索到的新闻里，只要谈及万网的市场作风的，无一例外都用了“低调”两个字，然后再搜索关于张向东的新闻，只要谈到他的为人处事风格的，也十之八九用的是“低调”二字，万网给予外界的印象，与外界对张向东的印象如出一辙，可见在万网表象的深处——企业文化，受到张向东何其巨大的影响，万网成为了张向东的企业翻版。

　　万网的企业文化是什么呢？最本质的部分是诚实、扎实、按规则办事。万网的一位老员工告诉记者，进入万网近十年，印象最深刻的就是万网勤奋踏实的工作作风，2000年互联网泡沫破灭那困难时刻，这一优良品质发挥得尤其明显，整个员工上下勤俭节约，搬到一个办公条件比以前差的更多的地方工作，但是大家并没有怨言，而是把当时的两大主营业务域名注册和主机托管搞得有声有色，仅两年就扭亏为盈，“这在当时的互联网企业是不可想象的，虚拟主机技术攻关的时候，攻关小组一连一个星期吃住都在单位，大家没有一句怨言，因为都是自愿的，相比于其它互联网企业的员工，我们当时还算是好过得多了！”

　　说到万网重承诺，按规则办事，与万网合作的一些合作伙伴应该是体会比较深刻的，尤其是在财务核算上面，记者也在一些不同的场合听到其创始人张向东先生提及过，在财务方面，万网还没有跟合作方产生过不愉快，这在商务合作中是难能可贵的。由于张向东的个性作风，又是技术出身，使得他的周围环绕了一批与之性格相仿的中高层干部，经过十多年的公司运作，这批干部已经成为整个万网的企业文化的重要塑造者。这批人除了在作风上与张向东极为近似，在行事也是很有程序的。所以在万网，所有的商业活动和行为都可以流程化，万网有几百套制度对企业员工各方面进行规范，有上千套事务处理程序。万网的内部员工都很熟悉他们的INFORCENTER流程管理平台，在这里他们可以学习到处理各种事务的规范，他们在跟合作伙伴沟通时，万网可以做到“有言在先”。“这个是很重要的，前期的规则制定，免去了后期操作的许多麻烦，尽管前期我们可能要花一些精力和时间成本，但很值得。”一位员工告诉记者。

　　2005年的时候，万网的做了一项有意思的市场调查，就是“如果万网是一个人，你认为他应该是怎样的？”从几百个人的调查问卷分析中，得出万网的市场拟人化形象是一位30-35岁期间，偏男性，成熟稳重、职业专业的人士，这个调查结果就是当时张向东的准确描述。到了2007年，时隔两年之后，万网又做了同样的调查，结果确是一位年龄在27-30期间，偏男性，稳重专业不失活力的人士。两项调查可以告诉我们，万网的企业文化已经随着市场的发展慢慢发生着变化。这个变化也许也跟张向东有关？

　　第三种武器：管理体系

　　中国万网虽然经营者庞大的互联网基础业务，客户量也数以百万计，担着并不意味着万网需要庞大的人员结构来完成，相反，万网的员工很少，总数在500人以内，由此可见万网年人均创收是很可观的。管理体系直接影响到公司发展的稳定性，在万网，你会发现另一个不可思议的现象，就是万网拥有非常稳定的中层干部，同时拥有非常多的老员工，在万网工作不到两年的都属于新员工。这在员工流动性很大的中国互联网企业是不可想象的，在其他从事互联网的企业，能够呆上两年的属少数，大都在一年左右就会离开，由此可见万网对员工的黏性之大。

　　“物以类聚，人以群分”，在管理体系建设中这句至理名言处处得到验证，创始人的性格对管理体系中的各层人员呈梯次影响。万网管理体系的这种特性，使万网的工作团队非常稳定，员工的归属感也很强，非常有利于万网的稳定发展，在对员工培养上企业也是放心大胆的。

　　万网的这种人员积淀会不会使企业缺乏活力？改革开放30年来，国企的人力资源弊端已经给民企好好上了一趟课，在保持体系稳定的情况下保持企业活力，现在万网的人力资源方面似乎找到了比较好的办法，不然也不会在两次同样的市场调查中随着时间的推移而变得“年轻”了。

　　第四种武器：产品特质

　　万网的第四种武器是其产品特质，万网的主营业务主机、邮箱、域名等服务面对的都是海量的用户，这种海量的用户很容易形成规模效应，使万网获得发展。严格来说，万网的产品和服务别的提供商也在提供，为什么万网的产品特质能够在其“七种武器”之列？其中蕴含了不少的机遇成份。

　　中国万网是国内提供域名注册的先行者，中国先入为主的概念是很强的，特别是万网一进入域名注册服务行业，立刻发起影响力巨大的“域名保护”运动，使企业名声一炮打响，业内无人不知，迅速成为中国第一域名注册品牌，在中国，“万网”成为“注册域名”类别名，这是很了不起的。域名业务的特质在于它从每个人身上获得的利润都非常的少，但是它的客户确实海量的，域名在理论上来说是无穷尽的！很庆幸万网当初业务定位的正确，不但让它在当时艰难的情况下迅速脱离困境，更为它带来海量用户，目前万网的域名注册量近300万个，这种规模效应使它有能力去做更多的事情。

　　万网的另一个重要产品是主机，万网同时也是国内虚拟主机的开创者。目前它运行着国内四分之一的网站，什么概念呢？假如万网的系统运行出问题，国内每四个网站里面就有一个不能使用。企业邮箱、网站建设同样具备这种海量的特性。

　　万网不但拥有数目如此庞大的客户群，这些而且这个客户群都是具有良好支付能力的企业用户，另外，目前中的企业网站不到100万家，而中国的中小企业却有4000多万！如此广阔的市场前景怎能不让人心动？

　　除了庞大的客户数，万网的产品还具有较强的黏性，这种黏性特点在规模之下更是发挥得淋漓尽致了。比如一个客户要建立网站，如果他通过万网注册了域名，就有很大的可能性在万网购买主机和邮箱，以及网站备案等等一些其它网站建设需要的服务。以单个产品为例，万网的电子邮件产品黏性很好，优良的品质能够培养用户很好的使用习惯，从而使客户产生依赖性。

　　在这种产品特质之下，万网能够迅速抓住市场机遇，在别人还没有醒过味儿来的时候就占据了绝对的市场优势，以至于使得它的产品像几把利剑稳稳地扎在自己领地的疆土之上。

　　第五种武器：十多年专业

　　这种资历并不是别人想有就能有的，很多企业可以做到“最大”，但是却无法做到“最早”，因为那样意味着某企业对开创某种新行业所做出的贡献，万网是其中之一。

　　这种优势还用说吗？独门武器，别人拿去了还不能用的武器。万网的专一是互联网业内有名的，它能够十年如一日地为企业提供网络基础服务，一直都没有跨出过这个领域，虽然在这领域中它做得已经足够专、精、深，但也遭到一些诟病，比如过于保守，失去一些重要的市场机会等等。在这方面万网的高层一直有自己的看法，记者在对张向东、周锚的采访中，都透露过这样的意思：万网虽然花了十多年来辛勤耕耘中国互联网，但是抬头一看，还有广袤之地没有得到开垦。

　　所以万网不用像一些公司一样，一样东西做了一半，又去弄另一样东西，就像现在的一些互联网企业都往网游方面做业务专业一样。万网十多年始终扎根于互联网基础服务行业这个广袤的土地上，专于为用户提供的专项服务，精于这一服务的技术，深入挖掘这一领域的市场需求，在互联网一篇红海之下开辟着新蓝海。

　　其实只要一直专于某一领域，不断专研和开发，一直往下做，做到别人不可撼动的地位，便会获得更多的发展空间。万网是幸运的，它可以十几年甚至几十年一直在这片土地上耕耘，等土地开垦完之后，它可以在上面精耕细作，到时候又是一番收获的风景。

　　第六种武器：服务品质

　　万网的第六种武器当属它的服务品质，这种武器有赖于前面几种武器的优良发挥才能够显现出它的威力——现代人买的不光是产品，还是服务。万网的服务品质在业内是一流的，跟一些站长朋友聊的时候，他们一说新手做网站，最好用万网的，包括虚拟主机，因为产品很稳定，有质量保证，服务也好，在新手还不是很清楚网站管理的情况下放心使用，问题出得少，哪怕出了问题也能够得到切实解决。

　　说到服务，人们很容易就想到了海尔的“真诚到永远”，这个几乎与“优质售后服务”划等号的民营企业，有几个人知道海尔是中国万网的第一家客户呢？谁又知道海尔的第一版网站就是万网帮助建立起来的呢？到现在海尔仍然是万网的客户，两家十几年的合作没有中断过，万网也为海尔换了不知道多少个版本的网站了。

　　也许是因为跟海尔有如此渊源的合作关系，加上创始人张向东的处世风格，万网的服务也一直得到良好的秉承，服务质量很稳定，在业内赢得很好的口碑。

　　服务品质是直接决定客户感受的重要武器，在这方面万网做得还是非常好的，使得万网的产品服务在业内也可以与“优质售后服务”划等号。

　　为什么服务对于万网来说异常重要？因为万网销售的其实就是一种无形的产品，这种产品需要依靠服务才能有质的体现。比如为客户提供虚拟主机服务，为了保证在同一台服务器上的客户的共同利益，万网必须要有一个制衡，它不会像一些小的服务商一样在同一个服务器上分割很多虚拟主机出来，看着空间虽然大，但是对CPU资源及其它资源都是非常有限，从而限制了用户对产品的使用感受。除了保证虚机的品质，在服务上也是需要考虑周全的，因为会有多个用户共用一台服务器，如果有哪个客户不守规矩，就会对其它用户造成影响，比如宕机。而对客户来说，他们并不了解这些情况，这就需要万网非常及时地为客户解决这些问题，以保证绝大部分客户的利益。许多用户都在赞叹万网的主机服务，殊不知万网在他们看不见的领域花费的资金、人力和管理成本巨大。

　　这些付出，都是为了万网的品牌，为了万网优良服务品质的口碑，为了给用户拥有一个安全稳定的服务环境。

　　第七种武器：市场宣传

　　乍一看，这个武器似乎有点另类，跟以上描述的其它武器的特性似乎有些相悖的地方，实际上确实相辅相成的，熟悉互联网基础服务行业的人都知道，中国万网的市场策略很高明，市场力度和技巧都遥遥领先于同行。一名做该行业媒体监测的人员说，行业媒体对万网的报道，占到整个行业报道总量的二分之一强！用搜索引擎搜索万网，得到500多万的相关搜索结果，在新闻搜索当中，相关新闻量也是数倍于同行。

　　这个跟万网的销售模式有莫大关系。记者从万网的很多宣传中知道，它实行的是“顾问式”营销，具有一定的被动性，但是这却是一种很好的口碑销售方式，因为万网的产品和服务都很稳定优质，在这种规模效应下，口碑销售的效果很明显，万网的销售人员说万网的顾客当中，相当一部分是由其亲友介绍过来的，很多顾客都是老顾客，像海尔这种都是十几年的合作关系了。

　　万网在市场策略运用上也是技高一筹的。96年的“域名保护”运动算不算一个非常成功的市场运作？直接将其从困境中解放出来；96年与国家体育总局合作，为亚特兰大奥运会报道提供电子邮件服务算不算非常成功的市场策略？它使当时的“你好！中国(HiChina.com)”的浏览量过千万，全世界的人都知道它，这不但使现在的中国万网网站(网址www.net.cn，通过www.hichina.com也可登录，国外用户多用后者)至今雄踞同行业网站流量排名第一的位置，更使“HiChina”成为了“中国万网”的英文名，老外叫“中国万网”是“HiChina”！

　　这种对市场的运作在宣传方面也得到重要体现。就拿2007年来说，经典的就有两件事，第一件事是对手机域名.mobi的宣传，记者也一直都非常关注的一个域名注册行业的重要事件，.mobi域名的中国区宣传中，以万网为首推行的占到十之七八，他们的.mobi之旅经过了14个城市之后，又带动了他们的3G营销，3G营销又扫过近30个城市，前前后后40多个城市，国内的大城市和一些影响力较大的二级城市基本都覆盖到了，使中国在.mobi拥有量位居全球第二，占了10%左右，万网功不可没，当然它也由此获得了不错的战绩，对.mobi的客户拥有量高居全国之首。

　　另一件事是对央视的广告投放，记者虽然很难估计到这次广告投放的经济效果，但是却无疑透视了万网在宣传定位上的大胆尝试，万网也成为业内第一家在央视投放广告的企业，一些媒体也做了相关报道。

　　在宣传与稳重低调的企业作风之间，万网取得了一个平衡，在这一点上华为又与万网不谋而合。

　　古龙的《七种武器》有的灵动飘逸，有的沉着凝重，有的快疾如风，有的缓如抽丝，担着并不妨碍它们独霸一方，世界万物之间的联系就是如此玄妙，虽然水火不容，却火可以生水，水也可以生火，万网的七种武器，有的表面看似不相融合，却都在万网身上很好的契合在一起。

　　从上述的描述中，我们也很清晰地看到，万网其它构成的要素，都受其创始人张向东的重要影响，从方方面面透露出这个创始人的个性作风。为什么万网能够长久以来保证自己的服务品质，跟张向东的为人有莫大关系。不少万网员工告诉记者，在很多与员工交谈的场合中，张向东都强调“不要去骗人”，要“守规矩”，万网是要做“百年企业”，不能给自己“埋雷”，在万网，一切违反道德和法律的事情都没有生根的土壤，他在许多公开场合也一再强调，万网是一个诚信的企业。张向东本人就是一个非常爱惜名誉的人，为人谦和诚实，和他在一起，你很难感受到他身后巨大资本所给你带来的压迫感，因此很多媒体朋友再跟记者谈及他时，最深的印象便是“谦谦君子”，在业内，他的口碑也是极佳的。

　　有意思的是，作为中国最大的企业上网服务提供企业的领导人，张向东目前已经开始提高他在媒体上露面的频率，这在以前是没有的，这是不是意示着万网也将随着市场的发展和公司的定位，在市场营销领域寻求新的突破呢？

　　也许，再过几年，万网将不止“七种武器”。